L'article
Qui a dit que les fulgurances de l’Intelligence Artificielle générative étaient réservées aux joutes marketing ? Certes, la technologie a historiquement chouchouté les marketeurs au détriment des commerciaux… et il suffit de comparer les volumes d’affaires des marchés de la MarTech vs. SalesTech pour s’en rendre compte. Mais aujourd’hui, la donne a changé. L’IA générative est fondamentalement « neutre », dans la mesure où elle fait ce que l’on veut bien en faire.
#1 Le commercial augmenté par l’IA pour retrouver son influence sur le parcours d’achat
Plantons le décor rapidement : aujourd’hui, 55 % des acheteurs B2B estiment que les commerciaux ne sont pas (plus ?) des partenaires de confiance capables de les conseiller et de les guider jusqu’à la satisfaction de leur besoin (HubSpot). En conséquence, ils réalisent, en moyenne, 57 % de leur parcours d’achat avant d’initier un premier contact avec un fournisseur ou prestataire envisagé (Accenture). Mais en même temps, un acheteur B2B sur deux se dit déstabilisé par l’abondance des contenus disponibles sur leur problématique.
Pour Brent Adamson, auteur à succès spécialisé dans la fonction commerciale et contributeur régulier de la Harvard Business Review, le défi des acheteurs B2B n’est pas de trouver du contenu pertinent sur le web. L’offre en la matière est très abondante. Leur défi, c’est plutôt de trier, organiser, hiérarchiser les informations, et les intégrer dans le contexte de leur secteur d’activité, de leur marché et de leur entreprise.
Pour Gartner, les commerciaux doivent devenir des « faiseurs de sens », des « curateurs de contenu ». Ils doivent faire ce travail de contextualisation, tisser ce fil conducteur et articuler leur argumentaire commercial sur les spécificités du secteur d’activité de leur prospect. Et c’est ici que l’IA générative entre en jeu.
Le commercial pourrait, par exemple, nourrir un chatbot de type ChatGPT de documents business fournis (en passant par le plugin AskPDF disponible sur ChatGPT-4), notamment des études de marché, des rapports d’analystes, des articles de presse spécialisée, des articles de blogs, et même des posts sur les réseaux sociaux. Avec sa capacité à comprendre et digérer une énorme quantité d’informations en un temps record (quelques secondes), ChatGPT pourrait alors résumer ces documents en quelques Bullet Points clairs et pertinents, permettant au commercial de comprendre rapidement les enjeux clés du secteur d’activité de son prospect et d’orienter son argumentaire en conséquence.
En somme, les chatbots IA vous permettront, dès aujourd’hui, d’optimiser le « workflow pré-rendez-vous » de vos commerciaux tout en améliorant la qualité des pitch.
#2 L’IA générative : un environnement d’apprentissage « sans jugement »
Même le meilleur des commerciaux aura forcément quelques lacunes dans sa compréhension de certains concepts, et peut donc potentiellement gagner en compétences pour peu qu’il dispose des outils nécessaires pour se former « sur le pouce ». Là encore, l’IA générative de type ChatGPT peut faire des merveilles. Un chatbot génératif peut en effet servir de formateur théorique à la demande, permettant aux commerciaux de revisiter les fondamentaux de leur métier de manière ludique et intuitive.
Le commercial peut poser des questions directes, demander des clarifications et explorer des exemples concrets pour mieux assimiler les concepts. Il peut également approfondir le soubassement théorique des tactiques terrain. Il peut, par exemple, interroger ChatGPT sur les principes de la négociation ou sur les dernières techniques de vente consultative.
Mais là où l’IA générative brille vraiment, c’est dans sa capacité à proposer un environnement d’apprentissage sans jugement. Les commerciaux sont libres de poser des questions qu’ils pourraient trouver « embarrassantes » dans un cadre d’apprentissage plus traditionnel.
#3 Simuler un rendez-vous client pour anticiper les objections
Grâce à ses capacités de traitement du langage naturel et de génération de texte, ChatGPT et Bard Ai peuvent jouer le rôle du client pour apporter à votre force de vente des simulations plus ou moins réalistes avant le vrai rendez-vous.
Concrètement, le commercial pourrait configurer le chatbot pour représenter un client potentiel spécifique en fonction des critères de ses buyer persona et des éléments nominatifs du client : secteur d’activité, besoin, chiffre d’affaires, effectif, etc.
Avec un prompt bien travaillé, de la créativité et un peu de Test & Learn, le chatbot pourrait être programmé pour poser des questions que ce client est susceptible de poser, soulever des objections courantes dans son secteur et ainsi challenger l’argumentaire de vente. C’est donc un excellent workflow qui aidera le commercial à affiner son approche et à aborder ses rendez-vous avec davantage de certitudes !
