L'article
A l’heure où le web est inondé de ressources gratuites, de moins en moins d’internautes daignent divulguer leurs informations personnelles en échange d’un contenu, aussi qualitatif soit-il. Pour briller, il faut viser l’utile, l’ultra-pratique, l’original et l’audacieux.
En panne d’inspiration ? Voici 5 success stories de campagnes LeadGen pilotées par des légendes du marketing. C’est parti !
#1 Larry Kim : créer un outil interactif qui génère des prospects qualifiés
Les outils gratuits sont à la mode. La preuve ? HubSpot, Moz et Unbounce investissent massivement dans la création de petits outils gratuits qui viennent s’intégrer dans des workflows marketing. C’est précisément ce à quoi s’est attelé Larry Kim, PDG de MobileMonkey, en mettant au point un outil de mots-clés gratuit. Sa particularité : il permet aux marketeurs de rechercher et de hiérarchiser de nouveaux mots-clés en quelques minutes, gratuitement et sans prise de tête !
De toute évidence, le développement d’un lead magnet interactif nécessite beaucoup de travail et suppose l’implication d’un développeur, mais le ROI est au rendez-vous, « avec une énorme quantité de leads générées » selon le créateur de l’outil.
#2 Cara Hogan : intégrer des formulaires de captation de leads directement dans le contenu vidéo
A un moment ou un autre, tous les marketeurs doivent faire un choix : faut-il bloquer mon meilleur contenu pour en faire un lead magnet, ou le fournir gratuitement pour attirer du trafic organique ? La réponse de Cara Hogan, stratégiste de contenu pour Zaius : pourquoi ne pas faire les deux ?
Pour la série de vidéos Marketing Unboxed, Cara a eu la brillante idée d’adopter une approche hybride : plutôt que de donner accès à son meilleur contenu via un formulaire, elle a intégré des formulaires dans chaque vidéo : « Nous avons créé la série de vidéos Marketing Unboxed comme un élément de contenu du haut de l’entonnoir conçu pour engager notre public cible. En incluant un formulaire de génération de leads dans la vidéo elle-même, nous encourageons l’audience à s’abonner, mais nous ne l’exigeons pas », explique-t-elle. Et visiblement, cette liberté laissée au spectateur est appréciée, avec des résultats tout simplement dithyrambiques !
#3 Aaron Orendorff : interviewer un expert tiers (et intégrer des ressources réservées)
Pour de nombreuses marques, générer des leads passe par un effort de blogging cohérent. La bonne nouvelle est que vous n’avez pas à créer vous-même tout le contenu.
Vous pouvez en effet interviewer des experts dans votre domaine et partager leurs conseils pour attirer des leads qualifiés.
Anciennement rédacteur en chef de Shopify Plus, Aaron Orendorff a interviewé un expert de premier plan dans le secteur du e-commerce. Objectif : classer Shopify sur certains mots-clés de longue traîne, notamment « ecommerce replatforming ». Mais tout n’est pas d’interviewer un expert… car encore faut-il que l’entretien soit de qualité pour espérer générer des leads.
Concrètement, Aaron a intégré trois appels à l’action de génération de leads distincts tout au long de l’entretien, chacun proposant aux visiteurs un contenu téléchargeable en rapport avec le sujet de l’interview. L’approche de l’expert tiers permet de créer du contenu inédit et original, à mille lieues du blog « de reformulation », qui se contente de retravailler des contenus tiers sur la forme.
#4 Andrew Davis : partager une expérience client engageante
Avant de consentir à vous donner leurs coordonnées, les internautes doivent vous faire plus ou moins confiance. L’un des meilleurs moyens d’y arriver est de créer un lien avec eux. Comment ? A coup de témoignages clients et d’avis positifs !
Reste à résoudre la problématique de l’authenticité…C’est ce qu’a fait remarquer Andrew Davis, auteur de plusieurs best-sellers et conférencier émérite. Pour lui, la plupart des témoignages vidéo manquent cruellement d’authenticité. Et il n’a pas totalement tort. La solution ? Suivre un parcours, raconter l’histoire complète du client pour générer indirectement des prospects et ne pas hésiter à évoquer les difficultés, les limites de l’expérience et les points de vigilance, comme le fait un certain Vance dans cette vidéo YouTube…
D’une durée de 5 minutes 37 secondes, cette vidéo virale (plus de 100 millions de vues !) suit l’incroyable transformation de Vance en 365 jours. Contrairement à d’autres témoignages vidéo, l’histoire de ce client est filmée en temps réel. Elle est convaincante, émotionnelle et, surtout, ne comporte aucun appel à l’action. A la place, Vance mentionne tout au long de la vidéo le régime et le programme d’exercices qu’il suit pour perdre du poids. Les références sont d’abord subtiles, avant de devenir l’élément central de la vidéo, avec un CTA discret.
#5 Ryan Robinson : expérimenter de nouveaux types de contenu
Et si on vous disait que, parfois, les meilleurs lead magnets peuvent naître de projets qui n’ont pas grand-chose à voir avec votre activité ? En vous penchant sur des sujets connexes, vous pouvez découvrir des segments entiers de clients qui, autrement, n’auraient pas été exposés à votre marque.
C’est ce qu’a pu vérifier le blogueur à succès Ryan Robinson. Il a tout simplement embarqué son audience dans une idée commerciale naissante, de l’étude de faisabilité jusqu’au développement du produit, avec des articles et des mises à jour régulières. En un mois, cette campagne LeadGen a généré plus de 3 000 nouveaux abonnés sur son blog ! Voilà donc un exemple éloquent de l’adage « Think outside the box » !