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Sales Enablement cuvée 2023 : la clé pour débloquer le potentiel de votre force de vente et stimuler la croissance
En 2023, le Sales Enablement s’impose comme un levier stratégique incontournable pour les organisations qui cherchent à maximiser la performance de leur force de vente et générer une croissance durable. Grâce à l’intégration d’outils, de processus et de formations adaptées, cette approche globale permet aux équipes commerciales de disposer des ressources et des informations nécessaires pour aborder chaque interaction client avec confiance et pertinence. L’émergence d’un acheteur informé et autonome, la complexité croissante des offres des entreprises et la tension sur le vivier des talents commerciaux n’ont fait qu’accentuer le taux de pénétration du Sales Enablement.
Le premier enseignement de l’enquête, et c’est sans doute le plus éloquent, est le suivant : 42 % des commerciaux estiment ne pas avoir suffisamment d’informations avant d’entamer un appel. Le Sales Enablement permet de combler cette lacune en mettant à leur disposition des contenus contextualisés, des informations actionnables et du customer knowledge ciblé pour briller.
Par ailleurs, les entreprises ayant adopté cette approche témoignent d’un impact significatif sur leurs performances commerciales. Elles affichent un taux de réussite de 49 % sur les ventes prévues, contre 42,5 % pour les organisations commerciales qui n’ont pas recours au Sales Enablement. De plus, 76 % d’entre elles rapportent une augmentation de leurs revenus comprise entre 6 % et 20 %.
Sur un tout autre registre, le Sales Enablement connaît logiquement une croissance rapide, passant d’une valeur estimée à 2,4 milliards de dollars à une prévision de 11 milliards de dollars à l’horizon 2032. Les investissements massifs dans les technologies dédiées à la vente en sont la preuve, avec plus d’un milliard de dollars investis dans les entreprises de la SalesTech ces deux dernières années.
Des clients plus exigeants, un processus de vente toujours plus complexe
Le Sales Enablement est essentiel pour stimuler la performance globale de l’entreprise ». C’est en tout cas ce que pensent 68 % des professionnels interrogés par Seismic et LXA, contre 16 % qui « ne sont pas du tout d’accord » avec cette affirmation. L’étude documente également un allongement et une complexification du cycle de vente. Ainsi, près d’un professionnel sur deux (47 %) estime qu’il faut désormais plus de 10 interactions avec le client moyen avant de conclure une vente. Aussi, 65 % des sondés reconnaissent que les parcours sont devenus plus complexes et que de nouvelles méthodes de vente sont nécessaires pour prospérer, voire pour survivre, lorsque l’intensité concurrentielle est élevée.
Quid de l’alignement des ventes et du marketing ?
Le chantier rebelle de l’alignement perdure, et le déploiement d’une solution de Sales Enablement ne fait pas disparaître par magie les silos et la dichotomie entre les ventes et le marketing. Bien souvent, le Sales Enablement est mis entre les maisons des Sales, laissant peu de marge de manœuvre au marketing. L’alignement est pourtant une proposition alléchante :
- Les équipes de vente qui travaillent en étroite collaboration avec le marketing enregistrent une croissance de 41 % dans la réalisation de leurs quotas ;
- L’alignement des ventes et du marketing peut permettre à l’entreprise d’améliorer de 67 % sa capacité à conclure des affaires.
Entre technologie « galopante » et pénurie de talents
En 2023, l’utilisation croissante des technologies du Sales Enablement devient un facteur clé pour accroître la productivité des forces de vente et améliorer les résultats en termes de quota et de revenus. Mais malgré l’utilisation de 10 outils ou plus par 28 % des organisations, celles-ci continuent de chercher activement des solutions pour atteindre leurs objectifs.
De même, les outils d’intelligence pour le suivi des ventes et du pipeline ont connu une adoption croissante, avec une augmentation de 54 % en deux ans pour 43 % des commerciaux. Autre fait marquant : les décideurs considèrent les outils de Sales Enablement comme l’investissement technologique le plus important pour augmenter la productivité des ventes (55 % des cadres supérieurs), dans un contexte où le temps des commerciaux coûte toujours plus cher.
Enfin, 72 % des répondants estiment qu’il existe une pénurie de professionnels du Sales Enablement possédant les compétences nécessaires en matière de technologie, de données, de contenu commercial et d’opérations de vente.